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マイホームの新築時に気をつけておきたい注意点

住宅セールスについて 

「あまり買う気を見せると足元を見られる」

説明図

家づくりの際に多くの皆さんが斉しく神経を使うのが値引き交渉です。
毎日の買い物ですら同じ品物の値段が100円違うだけで別の店に行くような生活をしているわけですから、高額商品の筆頭ともいうべき住宅の購入に際して値引きに神経を使うのは当たり前ですね。

そこでセールス担当者といろいろな駆け引きをするわけですが、そんなときに傍からよく言われるのが「あまり買う気を見せると足元を見られるよ」という言葉です。

「足元を見られる」というのは探られたくない心底を見透かされるという意味でつかわれますが、簡単にいえば「この客は当社の家を買う気が満々だからそんなに値引きをしなくても買ってくれるだろうとセールスに思われる」ということです。
確かにそうですよね。ことさらに値引きをしなくても買ってくれる客に対してわざわざ価格を引き下げる必要はないわけですから。

というわけで、商談の際に全く買う気がないようなポーズをとる方もいます。
でもどうでしょう? 全く買う気の無い客にどんどん値引きを提示して買う気にさせるような営業をするでしょうか。
そんなことはありません、本当に買う気の無い客であればセールスは無視して他の有望客を探しにいくものです。
(買う気の無い客に向かってもどんどん値引き提示する業者もありますが、そういう業者のほとんどは販売設定価格よりもあらかじめ高い金額を提示しておいてそこからの値引き分で客を釣ろうという、いわゆる二重価格表示の業者ですので、そんなに得をするわけではありません。)

さて、買う気があるように見せたら足元を見られる、買う気がないように見せたらそっぽを向かれる、ではどうしたらいいんだということになりますね。

大事なのは、買いたいけど買えない状態であることを伝えることです。
買いたいというのは単に「家が欲しい」というのではなく「あなたの会社の家をあなたから買いたい」と思わせることです。
ここまでで終わると足元を見られますね。ですから、それと同時に、「でもその金額では買えない」と伝えることです。
単に「予算がない」ではいけません。それならグレードを下げたりオプションを無くしたらどうかと言われるだけです。勿論、そういった予算合わせの提案も必要ですが、それは値引き交渉が成立した後でもできることで、当面必要なのは大きな値引き金額を獲得することですから。

具体的には、ある程度打ち合わせが進んでその業者からの提案内容(間取り、デザイン、仕様など)に納得出来たら
「この内容で価格さえ納得できれば契約したい、ただし他の業者からの値引き提示を待っている段階だからそれまでは決められない」
というスタンスをとるのが有効だと思います。
この「ただし・・」がないと、「それでは納得できる金額はいくらか教えてください」となってその段階でクロージングをかけられます(決断を迫られるということです)。

有望客のリストに載ったままでいるとセールスする側からみれば気になって仕方がありません。セールス担当者もそうですしその報告を受けている上司にしてもそうです。
値引き権限を持っている上司から「値引きして契約できるならそれで決めてしまえ」と思われるようになればしめたものです。
多分、月末とか期末とかの夕方などが一番交渉しやすい時期だと思います。
そこで「競合している他社さんは○○円(嘘でもいいので少し大きめに)の値引き提示がありましたがおたくはいくらの値引きをしてくれますか?」と単刀直入に切り出してみましょう。
そこまでくればかなり大幅な値引きが期待できると思います。あとはご自分の判断次第ということになりますね。



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